市場(chǎng)滲透率僅7% LED照明渠道布局出路何在？/LED大功率投光燈
來源： 作者： 時(shí)間：2012-11-10 瀏覽次數(shù)：
目前LED照明燈具的銷售渠道大致可分兩類：一是工程渠道，均是在政府政策的支持下，以項(xiàng)目工程的形式進(jìn)行推廣，例如“十城萬盞”政府示范工程，這種模式的優(yōu)點(diǎn)就是資金量大并集中，缺點(diǎn)是項(xiàng)目分散、資金回籠周期過長(zhǎng)，不利于企業(yè)的再擴(kuò)大生產(chǎn)；二是利用傳統(tǒng)照明的銷售渠道，快速布局實(shí)現(xiàn)營銷網(wǎng)絡(luò)的搭建。
當(dāng)下，面對(duì)市場(chǎng)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)與自身經(jīng)營生存壓力，渠道布局是LED企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
據(jù)高工LED產(chǎn)業(yè)研究所(GLII)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2011年中國LED照明應(yīng)用行業(yè)年產(chǎn)值接近780億元，LED室內(nèi)外照明領(lǐng)域的整體市場(chǎng)需求正在逐漸增加，但是面向終端消費(fèi)者的零售市場(chǎng)依然難成氣候。
近日，GLII走訪了國內(nèi)多家LED照明生產(chǎn)企業(yè)、終端商家了解到，目前LED燈具終端市場(chǎng)仍然存在價(jià)格居高不下、KA賣場(chǎng)無人問津、商家對(duì)LED燈具認(rèn)知不高、普通消費(fèi)者無法清晰獲取對(duì)LED燈具的認(rèn)知等等問題。
三大原因致市場(chǎng)滲透率僅7%
GLII調(diào)研報(bào)告稱，目前傳統(tǒng)照明依然占據(jù)著絕對(duì)的市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)，LED燈具的市場(chǎng)滲透率還很低，僅占7%左右。究其原因主要有以下幾點(diǎn)：
1.LED燈具價(jià)格偏高。目前在KA賣場(chǎng)中出售的5WLED球泡燈的價(jià)格平均在60-70元之間，而同等光效的普通節(jié)能燈價(jià)格在7-15元之間，兩者價(jià)差數(shù)倍。同時(shí)，LED產(chǎn)品的包裝說明也過于簡(jiǎn)單，并未能很好的讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面認(rèn)知。
2.推廣滯后。目前，國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)LED照明燈具的下游制造企業(yè)有數(shù)千家，但是在終端市場(chǎng)專業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營的商家卻為數(shù)不多?，F(xiàn)階段，除了政府政策上的支持，其他形式的市場(chǎng)推廣欠缺，從GLII走訪的終端商家了解到，多數(shù)商家自身對(duì)LED燈具的認(rèn)知也存在不足，導(dǎo)致無法向終端消費(fèi)者正確傳達(dá)LED燈具的優(yōu)勢(shì)及與傳統(tǒng)燈具的區(qū)別。
3.零售鋪貨不得力。普遍KA賣場(chǎng)中均有大量傳統(tǒng)照明產(chǎn)品銷售，但LED燈具的鋪貨非常有限。目前，國內(nèi)KA賣場(chǎng)，僅有家樂福、沃爾瑪這些大型賣場(chǎng)才有少量的品牌LED燈具在售，并且鋪貨品牌數(shù)量極少，僅有聚作、卡博司通、螢火蟲、比亞迪等幾個(gè)品牌。
同時(shí)，這些品牌并沒有在賣場(chǎng)配置相關(guān)售前服務(wù)人員，終端消費(fèi)者選購燈具時(shí)，LED燈具也是無人問津。
表1：2012年8月、9月部分超市、門市店LED燈具銷售情況
LED品牌仍處弱勢(shì)
與傳統(tǒng)照明品牌相比，LED品牌還不具備市場(chǎng)口碑和影響力。像飛利浦、松下、雷士、歐普、史福特等傳統(tǒng)照明品牌，在業(yè)內(nèi)具有較好的知名度，但在LED照明品牌上的宣傳推廣尚處于滯后狀態(tài)。
終端消費(fèi)者對(duì)燈具品牌的認(rèn)知依然停留在傳統(tǒng)照明產(chǎn)品，而在市場(chǎng)的較量上，與這些傳統(tǒng)照明品牌出色的營銷能力相比，國內(nèi)LED照明企業(yè)在系統(tǒng)營銷上實(shí)力較弱，短期內(nèi)很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。
現(xiàn)階段，LED照明企業(yè)除了要注重以應(yīng)用為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)，還要注重品牌的打造。
目前多數(shù)LED照明企業(yè)打出“節(jié)能環(huán)保”、“低衰減”、“長(zhǎng)壽命”等概念，但是并未能被廣大消費(fèi)者所接受，市場(chǎng)上充斥的低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品更是嚴(yán)重影響LED照明品牌的信譽(yù)度。
企業(yè)如何在沒有形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、充斥著魚龍混雜質(zhì)量的LED市場(chǎng)中殺出一條生路？質(zhì)量是取勝的法寶，同時(shí)也是產(chǎn)品口碑與品牌的象征，而在未來LED終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必將是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。
LED渠道建設(shè)發(fā)展趨勢(shì)
1.發(fā)展LED專賣店。就目前LED市場(chǎng)現(xiàn)狀而言，專賣店成了當(dāng)前最為可行的終端渠道模式。LED企業(yè)和商家缺乏行業(yè)及市場(chǎng)規(guī)范，所以考驗(yàn)專賣店能否生存的根本在于專賣店的管理及持續(xù)贏利能力。同時(shí)，專賣店也是提升企業(yè)自身品牌知名度和影響力的有效途徑。
2.在國內(nèi)主要區(qū)域的燈具城或者建材城等專業(yè)賣場(chǎng)進(jìn)行小規(guī)模鋪貨進(jìn)行試點(diǎn)?；蚴桥c當(dāng)?shù)睾诵慕?jīng)銷商合作經(jīng)營的方式，但短期內(nèi)該模式推廣力度應(yīng)該不會(huì)太大。
3.目前，部分LED照明企業(yè)正在和綜合實(shí)力較強(qiáng)的知名品牌合作，借助知名品牌的直營門店進(jìn)行鋪貨。這也不失為一個(gè)很好的渠道建設(shè)方向，借助知名品牌的影響，對(duì)自身LED品牌影響力、健康度以及美譽(yù)度的提升非常有幫助。
